如何運營季節(jié)性產(chǎn)品讓其銷量從有到無暴增？

  如今網(wǎng)購已經(jīng)走進千家萬戶中，開一家網(wǎng)店也成為創(chuàng)業(yè)首選，但是運營確實需要時間精力和技巧的，要學(xué)會抓住機遇，現(xiàn)在正是冷空氣來襲降溫天氣，對于季節(jié)性產(chǎn)品來說正是一個好時機，那么如何運營季節(jié)性產(chǎn)品讓其銷量暴增呢？

  一?、?產(chǎn)品

  無論是季節(jié)性產(chǎn)品還是非季節(jié)性產(chǎn)品，都有一個核心的要素：賣點。

  賣點涵蓋的內(nèi)容主要是這幾部分：價格，品質(zhì)，差異性。

  價格：拼多多是典型的價格戰(zhàn)平臺，同樣的東西，你賣的比別人便宜，哪怕你是新品，你的上升速度獲取搜索流量都能起來的很快?，F(xiàn)在的淘寶也是一樣的，哪怕是天貓，理想中是想做小而美，實際發(fā)展中卻不斷的推出低價活動和資源位。沒辦法，這就是國民需求的市場趨勢。

  我們在市場批發(fā)中也發(fā)現(xiàn)，其實很多產(chǎn)品的拿貨價是十分低的，只不過以前我們把利潤定在了40%，50%甚至100%以上，配合美工做出匹配價位的圖片詳情來，東西就能賣。

  但是這兩年來價格戰(zhàn)又重新變得火熱，那么既能有足夠的利潤，又能有價格的優(yōu)勢，這樣的產(chǎn)品才是合格的產(chǎn)品。

  品質(zhì)：品質(zhì)我認為應(yīng)該拆開來看，品相和材質(zhì)組合起來為“品質(zhì)”。好的產(chǎn)品在品相上一定是足夠讓人產(chǎn)生購買欲的。在材質(zhì)上也是能過關(guān)的。同樣的價位同樣的類目，品相和材質(zhì)如果能更具備優(yōu)勢，并且把這個優(yōu)勢體現(xiàn)出來，我相信這樣的產(chǎn)品絕對能大賣。

  差異性：差異性可謂是美工聽得最多最頭疼的部分。其實差異性包含的內(nèi)容很多，像價格和品質(zhì)都可以算是一種差異性，如何把差異性表現(xiàn)在主圖和詳情中，這確實是考驗美工實力的地方。

  非標品類目，經(jīng)常產(chǎn)品的品質(zhì)就相差很大，這個時候差異性往往很好體現(xiàn)。而在標品類目中，經(jīng)常產(chǎn)品的品質(zhì)同質(zhì)化嚴重，這個時候差異性就很難體現(xiàn)。獨特的文案，獨特的拍攝手法，價格戰(zhàn)...總有一種適合你。

  二、?基礎(chǔ)

  我操作的這款產(chǎn)品就是一款季節(jié)性服裝，秋冬款保暖內(nèi)衣。產(chǎn)品的樣式在淘寶中很普遍，做的商家不少。拿到手后首先從產(chǎn)品出發(fā)，采集賣點。為了提高轉(zhuǎn)化獲取免費流量，我跟商家溝通后讓他將價格下調(diào)到了比較優(yōu)勢的價位。前期將利潤減少，薄利多銷。因為這款產(chǎn)品從品質(zhì)和差異性來看同質(zhì)化太嚴重，只有價格是最明顯的賣點。對于這樣的產(chǎn)品就應(yīng)該用對待標品類目的方法：優(yōu)惠價吸引客流，高銷量評價促進轉(zhuǎn)化。

  產(chǎn)品的基礎(chǔ)無非就是三個部分：主圖詳情，銷量，評價。

  主圖詳情：主圖詳情上面我們說過，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，就要提取賣點體現(xiàn)差異性。主圖方面圍繞我們的價格優(yōu)勢以及材質(zhì)重新拍攝做了多張圖，詳情頁部分我們也是全新拍攝，圍繞加絨保暖時尚的特點來做的新詳情，全網(wǎng)沒有第二家和我們相同。這其實就是標品類目最常見的“換湯不換藥”，只不過是看起來是全新的產(chǎn)品，買家卻很吃這套。

  銷量：銷量部分因為考慮到季節(jié)周期的問題，我們采用的是走淘客的方式快速起量。當然前提我選取過一家做的比較好的同行競品，根據(jù)它的坑產(chǎn)做過一周的刷單計劃，基礎(chǔ)銷量有了百來單之后我們才跑的淘客，淘客也連續(xù)跑了幾天，把層級和月銷都提了上去。

  評價：賣家這邊在評價上面采用的是小卡片好評返現(xiàn)的方式，因為才返2塊錢，評價是以文字評價居多。但是買家秀的比較少，這部分都是用刷單在做，做的都是比較攻心的優(yōu)質(zhì)買家秀。

  產(chǎn)品的基礎(chǔ)是推廣的必備要素，但是要建立在產(chǎn)品合格的前提上，雖然這款保暖內(nèi)衣同質(zhì)化嚴重，但是測款的時候我們發(fā)現(xiàn)它的需求量還是很大，收藏加購和轉(zhuǎn)化都很不錯，往年也都是小爆款。所以我們敢去做基礎(chǔ)，我希望每個商家在敲定產(chǎn)品上不要隨意，只有放心的產(chǎn)品你才敢投入才敢花錢。

  三、 直通車推廣

  這個店鋪是以一款產(chǎn)品主推，來帶動店鋪發(fā)展。所以直通車部分我做的是這一款產(chǎn)品的推廣計劃。在基礎(chǔ)準備的時候我們已經(jīng)準備了多張主圖以供直通車推廣使用。

  在這里要提到測圖的一個問題。對于一些新店新品來說，直通車是沒有本地上傳功能的，那么我們可以把主推產(chǎn)品做幾個不同的鏈接，主圖使用不同的圖片，幾個鏈接用不同的計劃去分開測試，這樣能比較快的選出優(yōu)質(zhì)的推廣主圖來，數(shù)據(jù)就看點擊率，收藏加購率。

  對于有本地上傳的店鋪來說這一步就簡單多了，我們直接用本地上傳輪播測試不同的圖片，選取數(shù)據(jù)最好的作為主圖或者是推廣車圖。

  日限額部分按照行業(yè)ppc設(shè)置的是一天最低100個點擊量的預(yù)算。地域根據(jù)市場行情選擇了最好的10-15個地域，關(guān)鍵詞按照系統(tǒng)建議和圍繞核心關(guān)鍵詞添加精準長尾詞一起加入了20個左右的關(guān)鍵詞。精選人群部分計劃建立初期我就把所有的人群都添加進去，20%的溢價開始采集數(shù)據(jù)。

  直通車計劃初期的權(quán)重比較低，所以開車過程中ppc一開始比較高。即使開的是智能化均勻投放，錢也很快就燒完了。前三天我采取點擊量遞增的方式，每天增加50個點擊左右的限額，這個過程中根據(jù)收藏加購和轉(zhuǎn)化的情況對關(guān)鍵詞和人群每天都做了一定的刪選優(yōu)化。

  第四天初期的權(quán)重就比較穩(wěn)定了，關(guān)鍵詞有的已經(jīng)上了分。因為產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率不錯，但是投產(chǎn)只有一點多，這個時候很多商家不知道該怎么去做，其實應(yīng)該持續(xù)的增加限額，還是按照點擊量遞增的方式增加。但是從這個時候開始，可以進行降低分時折扣來拖價了。

  拖價的核心操作就是降低分時折扣，每次降低5%-10%，初期ppc比較高，燒的比較快，比如說計劃還沒到中午日限額就燒完了，那么這種情況燒個兩天就應(yīng)該分時折扣降低10%，力度大一點。因為說明你這個ppc出價位置還是比較靠前的，流量獲取的比較快。拖價不能進行的太頻繁，每次最好間隔2天以上，因為你要等系統(tǒng)判定穩(wěn)定權(quán)重穩(wěn)定住，否則連續(xù)拖價很容易造成錢突然燒不出去了，或者關(guān)鍵詞的點擊效果突然很差，點擊率轉(zhuǎn)化率都大幅下降，那就得不償失了。

  四?、超級推薦

  直通車的定向本來是做手淘首頁流量的，但是淘寶有公告，以后定向會下線，這部分的流量將轉(zhuǎn)移到超級推薦里面去。所以未來的付費推廣，要做手淘搜索你就做直通車，要做手淘首頁你就做超級推薦。

  而像保暖內(nèi)衣這樣的產(chǎn)品手淘搜索要把握，手淘首頁流量也要把握，兩者的流量都很大。

  超級推薦部分計劃建立初期，推廣主體選擇我們可以看到經(jīng)常會有活動推廣出來，前段時間是99大促，現(xiàn)在的活動推廣是雙十一。所以我們建立寶貝計劃的時候盡量就使用活動推廣。

  當然沒有使用也沒有關(guān)系，我們可以看到在這里有一個一鍵轉(zhuǎn)為活動計劃，還有一個直通車定向升級計劃，這兩個都很方便，傻瓜式的就能把我們的直通車定向計劃轉(zhuǎn)為超級推薦計劃，以及把普通商品推廣計劃轉(zhuǎn)化為活動推廣計劃。

  超級推薦計劃主要是三個組成部分：定向，資源位，創(chuàng)意。

  定向和資源位部分如圖所示，我們前期要把能加的都加進來，出系統(tǒng)建議出價或者系統(tǒng)平均出價就可以，采集數(shù)據(jù)，再做相應(yīng)的優(yōu)化刪選。

  創(chuàng)意部分，我們選取表現(xiàn)好的圖片，做多個創(chuàng)意進行測試，最后保留點擊率最好，收藏加購轉(zhuǎn)化最好的圖片作為創(chuàng)意即可。

  超級推薦作為付費手淘首頁流量，是典型的高展現(xiàn)低點擊低價流量，能開全天我們就盡量開全天，轉(zhuǎn)化率和投產(chǎn)實在不理想我們再控制日限額。因為手淘首頁流量入池的標準是不小的，不同的類目也不一樣，沒有足夠的數(shù)據(jù)想把這塊做起來是不現(xiàn)實的。

  以上也只是為大家提供的一個參考方向，具體操作還是要根據(jù)自身情況來，畢竟每家店有每家店的特點，不要盲目照搬硬套在自己身上。