淘寶天貓不同量級賣家怎么找到自己的運營重點？

發(fā)布日期：2019-3-2 16:01

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摘要:

新的一年在淘寶天貓開店的賣家們已經開始忙碌起來，為店鋪的運營每天投入所有的精力，但是很多賣家并不是很懂運營之道，要知道運營也是分重點的，而對于不同的賣家來說運營的重點也是不同的，就像剛開店的新手賣家和經營很多年的老店運營重點是不同的，小賣家和大賣家運營重點也是不同的，下面就來看看不同的運營重點都有哪些？一、小賣家：目標是立足。實話說現(xiàn)階段的淘寶對經驗不足，預算有限的...

一、小賣家：目標是立足。

實話說現(xiàn)階段的淘寶對經驗不足，預算有限的小賣家是極不友好的。小賣家如何在現(xiàn)今的淘寶站穩(wěn)腳跟從而圖謀發(fā)展？事前不經過詳細的市場分析，聽到別人淘寶賺錢了就頭腦一熱扎進來，大概率會成為炮灰。

我們首先要明白淘寶的運行邏輯，淘寶能提供的只有展現(xiàn)，現(xiàn)在它已經強大到能根據(jù)反饋數(shù)據(jù)做出實時調整。而這個反饋數(shù)據(jù)就是點擊率，加購收藏率，最后落實到UV價值。

點擊率由產品競爭力和主圖決定。在目前的競爭環(huán)境下，相同產品要僅在主圖上做出差異化來大幅提高點擊率的難度是越來越大，因為競爭對手也在成長，對好的主圖的模仿甚至一夜之間就能完成。

產品競爭力由產品價格和競爭環(huán)境決定。同時產品競爭力，產品詳情和產品美譽度（銷量，評價，問大家等）決定了轉化率。轉化率和產品價格又決定了UV價值。

產品價格由研發(fā)成本，生產渠道，貨品品質決定。當然還有一個更重要的因素就是你的賣點的稀缺性，賣點越重要，而能夠滿足這個賣點的商家越稀少，那么對價格的掌控就會越主動。

競爭環(huán)境由競品數(shù)量，對手強弱決定。所以事前進行詳細的市場環(huán)境分析非常有必要。

產品詳情由FABE分析決定。客觀嚴肅的FABE分析和推論，并在市場環(huán)境下進行檢驗，最終形成產品的詳情頁及主圖風格定位。

FABE是一個經典的推銷話術，我們的詳情頁其實就是一個推銷員。

具體：F-特征，你的產品有什么特性或特征特點；

A-優(yōu)點，你的產品有什么優(yōu)勢？

B-利益，購買你的產品會給買家?guī)硎裁春锰帲?/p>

E-證據(jù)，有什么權威的數(shù)據(jù)來證明支撐你產品的特征優(yōu)勢及利益點？

FABE分析中的產品特征，優(yōu)點等均由產品研發(fā)決定。

獨立去研發(fā)生產一個產品對于剛起步的小賣家難度太大，這個階段更多的對現(xiàn)有產品在不大動的情況下做些小改進，或者直接根據(jù)市場調研去尋找現(xiàn)成的產品。

所以入淘的思路不是說我手上有一個產品，想去淘寶賣了賺錢就匆匆進入，也不是看到別人這款賣的好，我也去賣一樣的，這種思路多半會成炮灰。而是先進行敵我分析，買家為什么要買這個產品，這個產品能為他提供什么利益，這個利益點就是購買理由。然后繼續(xù)問買家又為什么要選擇的我的產品，我提供的購買理由又有什么獨特之處？

我的競爭對手競爭力如何？我憑什么能搶占他的位置？

憑主圖的一點小改進嗎？他第二天就可以跟上來。憑更低價格嗎？你能找到就可以。憑小改進的產品嗎？可以，他跟上來需要一段時間，這時你已經建立了銷量優(yōu)勢。拼小眾需求的邊緣產品嗎？可以試試，競爭對手不是很強的情況下可以進入。

總之，小賣家做淘寶最重要的“大事”就是敵我分析，選品找款，低成本快速測試改進，拿到了好的數(shù)據(jù)，有了勝利的把握再去大力投入，切忌頭腦一熱就想進去淘金，那不是淘金那是撒錢玩。

二、公司的運營：目標是助力公司更上一層樓。

直通車鉆展的基礎操作就不說了，作為運營這是你的基本功，吃飯的本領，需時時勤佛拭。重點是一個節(jié)奏的把握，什么時間點切入，什么數(shù)據(jù)可以放大，什么數(shù)據(jù)可以拖價等這些都需要經驗的積累，通過預判-實操-反饋-修正不斷的循環(huán)提高。

對于非標，核心就是選品，老客積累和維護，運營節(jié)奏的把控。每次季節(jié)變化上新的時候切記不要操之過急，而是要把握推廣節(jié)奏就是要跟著市場的節(jié)奏和趨勢走，順勢而為會省掉很多力氣。

對于標品，選品你可以參與，可以給老板意見，但是決定權不在你，往往產品也已經定型了，在產品端再做大調整的概率很小，這時除了付費工具更多的要研究如何引進免費流量，這是標品能夠盈利的關鍵。

如果從產品，主圖，贈品等等都做不出足夠的差異化，那么就補吧，補銷量，補流量，補評價各種補。但是補也要抓重點，手淘搜索的核心價值就是展現(xiàn)價值，因為淘寶能給你的只有展現(xiàn)，而展現(xiàn)才是淘寶花真金白銀買來的，他給了你展現(xiàn)，你就要能創(chuàng)造價值，這就是展現(xiàn)價值，展現(xiàn)價值=點擊率*轉化率*客單價。我們來簡單分析下：

點擊率，核心是要確保你的點擊率比同行高，當你和同行的位置差不多，同一個關鍵詞，但是你的流量比同行少，就需要補和同行差不多的流量，點擊率超過他。另外，要多關注熱詞下和你位置相近的商品，分析他們獲得流量的強弱，如果比你強，就需要補流量。

轉化率，核心是搜索轉化率要穩(wěn)定高于同行，如果你的商品點擊率高，只要補高轉化，如果點擊率還一般，保持一定轉化率的前提下，再補充搜索點擊流量。

客單價，這個權重因素往往在市場分析階段就定下來了，運營可以決定的很少，所以很多運營就直接選擇忽視了，其實可操作的空間也挺大。特別是去年12月份淘寶大幅度提升了每個類目客單價的閾值，相應的客單價的權重也大幅提高了，所以之前的補銷量的行為也受到了限制。

我們可以在合理范圍內盡可能提高搜索成交的客單價，更好的穩(wěn)住綜合排名。比如，單sku的商品，讓客戶不要用優(yōu)惠券，按照原價成交，提高客單價。多sku的產品，則讓客戶拍最貴的，特殊類目的產品，可以通過增加件數(shù)，提高客單價權重。

以上就是不同賣家不同的一些運營重點，希望能夠對大家運營有所幫助，當然這也是為大家提供一個方向和靈感，具體的還是要根據(jù)自己的實際情況來定。

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