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途牛CEO回應(yīng)封殺事件：同程因與批發(fā)商直接競(jìng)爭(zhēng)被抵制

發(fā)布日期：2014-12-8 13:13

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摘要:

近日有消息稱(chēng)途?！胺鈿ⅰ蓖坦?yīng)商，隨后途牛和同程雙方均證實(shí)屬實(shí)。途牛方面稱(chēng)，休閑旅游將被同程帶入像機(jī)票酒店和門(mén)票一樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而同程方面則表示，途牛封殺之舉涉嫌惡性競(jìng)爭(zhēng)，雙方火藥味十足。昨日晚間，途牛CEO于敦德在其個(gè)人微信公眾號(hào)發(fā)表文章“如何客觀看待同程戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路”，直指同程現(xiàn)在主營(yíng)的門(mén)票業(yè)務(wù)將遭遇美團(tuán)等強(qiáng)勁對(duì)手，不得不轉(zhuǎn)型出境游市場(chǎng)。同程由門(mén)票業(yè)務(wù)客戶(hù)向出境游...

昨日晚間，途牛CEO于敦德在其個(gè)人微信公眾號(hào)發(fā)表文章“如何客觀看待同程戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路”，直指同程現(xiàn)在主營(yíng)的門(mén)票業(yè)務(wù)將遭遇美團(tuán)等強(qiáng)勁對(duì)手，不得不轉(zhuǎn)型出境游市場(chǎng)。同程由門(mén)票業(yè)務(wù)客戶(hù)向出境游客戶(hù)轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)化率低。

于敦德還表示，近期大規(guī)模采購(gòu)出境游的名額和郵輪艙位，自己控制大量的資源，并且進(jìn)入分銷(xiāo)批發(fā)市場(chǎng)，與批發(fā)商直接競(jìng)爭(zhēng)，是被很多批發(fā)商抵制的原因之一。

以下是途牛CEO于敦德回應(yīng)全文：

于敦德:如何客觀地看同程戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路

同程是我比較尊敬的一家公司，特別是執(zhí)行力方面值得肯定，發(fā)文章罵罵我們也能理解，今年剛剛戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型門(mén)票，現(xiàn)在又再度戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型出境游，心態(tài)比較焦慮、壓力比較大。同程的發(fā)展伴隨著行業(yè)的幾次轉(zhuǎn)折，作為在線(xiàn)旅游行業(yè)的鯰魚(yú)，從它不斷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，我們也能夠看到一些行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)。

起家旅行社在線(xiàn)管理平臺(tái)

同程早期主要面向旅行社提供軟件服務(wù)，并不直接接觸客戶(hù)，為旅行社提供信息化方案，提升管理效率，旅行社客戶(hù)也很放心的把客戶(hù)資料放在同程的服務(wù)器上，直到同程戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)入ToC市場(chǎng)。這一階段消費(fèi)者還沒(méi)

有開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品，同程選擇了服務(wù)比較成熟的企業(yè)市場(chǎng)，途牛選擇了沒(méi)有人關(guān)注的大眾休閑旅游。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型酒店機(jī)票

2008年同程戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)入ToC市場(chǎng)，提供酒店服務(wù)，后來(lái)又進(jìn)入機(jī)票領(lǐng)域。同程選擇了比較火、比較成熟的酒店機(jī)票，途牛繼續(xù)折騰起步晚、不起眼的在線(xiàn)休閑旅游。

在線(xiàn)機(jī)票、酒店領(lǐng)域從1999年就開(kāi)始發(fā)展，到2008年的時(shí)候已經(jīng)發(fā)展相對(duì)成熟，有攜程、藝龍兩家上市公司和Qunar準(zhǔn)上市公司，行業(yè)發(fā)展總體良行競(jìng)爭(zhēng)、快速平穩(wěn)發(fā)展，同程進(jìn)入后行業(yè)很快進(jìn)入到了惡性競(jìng)爭(zhēng)階段。同程被如家等酒店集團(tuán)拒絕合作，后來(lái)與藝龍戰(zhàn)略合作然后爽約，退出了酒店、機(jī)票領(lǐng)域的主戰(zhàn)場(chǎng)。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型門(mén)票

一般的公司碰到這么大的挫折就掛了，但是同程憑借著超強(qiáng)的執(zhí)行力和忍耐力活了下來(lái)，再度戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型門(mén)票。門(mén)票火起來(lái)的過(guò)程和團(tuán)購(gòu)?fù)?，因?yàn)樗鼈兊目蛦蝺r(jià)類(lèi)似，發(fā)展水平類(lèi)似，近幾年正是發(fā)展的高峰時(shí)期。同程又一次選擇了發(fā)展階段比較成熟的品類(lèi)，用大半年的時(shí)間投入大量資金發(fā)展一元門(mén)票，再次取得不錯(cuò)的成績(jī);與此同時(shí)，繼續(xù)專(zhuān)注休閑旅游的途牛上市了。

門(mén)票和休閑游是兩碼事，在門(mén)票業(yè)務(wù)上，同程的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是美團(tuán)。門(mén)票均價(jià)在100塊左右，與團(tuán)購(gòu)、電影票、外賣(mài)的客單價(jià)水平幾乎在一個(gè)水平上，而且都是服務(wù)類(lèi)領(lǐng)域。從頻率上來(lái)講，門(mén)票的消費(fèi)頻率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低過(guò)團(tuán)購(gòu)、電影票、外賣(mài)?，F(xiàn)在美團(tuán)的重點(diǎn)還沒(méi)有發(fā)力門(mén)票，但是一旦哪天發(fā)力，相似的客戶(hù)群，相似的客單價(jià)，同程將會(huì)面臨巨大的壓力。

這一點(diǎn)我們能看的到，同程的管理層也慢慢看到了：要轉(zhuǎn)型，在門(mén)票業(yè)務(wù)上做了巨大投入，無(wú)法割舍;不轉(zhuǎn)型，未來(lái)面臨美團(tuán)的巨大挑戰(zhàn)，出路在哪里?目前看下來(lái)，同程管理層決定再次轉(zhuǎn)型，進(jìn)入出境游領(lǐng)域，畢竟從品類(lèi)上來(lái)看，都屬于旅游行業(yè)，還有更重要的一點(diǎn)，休閑旅游很火!途牛上市了!

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型出境游

我們的世界觀是：客單價(jià)劃分行業(yè)，客單價(jià)差距越大的品類(lèi)客戶(hù)相互轉(zhuǎn)化率越低，品類(lèi)拓展應(yīng)該向類(lèi)似客單價(jià)品類(lèi)橫向拓展。同程的邏輯是：把100塊客單價(jià)的門(mén)票的客戶(hù)轉(zhuǎn)化到10000塊客單價(jià)的出境游上面。但實(shí)際上從我們內(nèi)部的數(shù)據(jù)上能夠非常清晰的看的出來(lái)，門(mén)票的客戶(hù)群與出境游的客戶(hù)群重疊程度較低，更不用說(shuō)一元門(mén)票。所以大量的門(mén)票客戶(hù)并不能轉(zhuǎn)化到出境游，要是能轉(zhuǎn)化的話(huà)同程也不用這么著急了，但是為了融錢(qián)故事還是要講的。

分散的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理是未來(lái)

庫(kù)存的管理我認(rèn)為未來(lái)一定的分散的，而不是集中的，因?yàn)榧械膸?kù)存一定無(wú)法管理好這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，只有充分分散的管理，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都如履薄冰的對(duì)待庫(kù)存，才有可能把庫(kù)存的價(jià)值最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化。所以我們不會(huì)有太重的庫(kù)存，而是通過(guò)與合作伙伴合作，而我們專(zhuān)注零售。同程選擇的道路是自產(chǎn)自銷(xiāo)，自己控制大量的資源，并且進(jìn)入分銷(xiāo)批發(fā)市場(chǎng)，與批發(fā)商直接競(jìng)爭(zhēng)，這也是被很多批發(fā)商抵制的原因。

我們歡迎行業(yè)開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)，任何一個(gè)零售商進(jìn)入、退出我們都非常歡迎，但這次實(shí)在是不忍心看到合作伙伴再次遭遇風(fēng)險(xiǎn)，同程的轉(zhuǎn)型歷來(lái)都是一陣風(fēng)，萬(wàn)一過(guò)兩天又變了前期投入就白白浪費(fèi)了，歷史上的合作案例值得借鑒。

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