有利網(wǎng)劉雁南：一年過百萬用戶超10億交易額， “小勝局”這樣煉成

  去年5月，《創(chuàng)業(yè)家》曾經(jīng)報道過有利網(wǎng)的模式，那時，他們網(wǎng)站剛上線不久，團(tuán)隊規(guī)模只有20人，到去年底

  ，有利網(wǎng)就獲得了軟銀中國1000萬美金的A輪融資，而距A輪融資僅半年多的時間，有利網(wǎng)又迎來了晨興資本

  數(shù)千萬美金的B輪融資，現(xiàn)如今，有利網(wǎng)團(tuán)隊規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)張到120多人，可謂是發(fā)展最快的P2P網(wǎng)絡(luò)信貸平臺。

  從成立到上線，再到躋身P2P行業(yè)綜合評級前五名，有利網(wǎng)僅用了一年多時間，成績斐然。其遵循的P2N

  輕資產(chǎn)運營模式，與小貸公司展開積極合作，為自身發(fā)展贏得了不少籌碼。在經(jīng)歷了前期的快速成長后，有

  利網(wǎng)開始迎來行業(yè)洗牌大考，能否在P2P大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟還有待市場的不斷檢驗。今天我們來聽聽這位80

  后有利網(wǎng)創(chuàng)始人劉雁南是如何理解P2P的。

  以下為劉雁南口述：

  B輪融資后，感到責(zé)任更大了

  很多人都問我，拿到B輪融資以后怎么用?我覺得對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，最關(guān)鍵的是拿到這筆錢以后感覺

  如何?實話實說，在去跟這些VC聊的時候，肯定是唯恐你不能把有利網(wǎng)說的更加完美一點，唯恐不能讓他們覺

  得有利網(wǎng)是十分有希望的一家企業(yè)，我們也對有利網(wǎng)的未來做了行業(yè)方面的很多分析，對未來公司的發(fā)展做

  了很多憧憬，現(xiàn)在真正拿到這筆錢以后，這么多數(shù)額的一筆投資，從內(nèi)心深處更多感到應(yīng)該是一種責(zé)任。

  因為我覺得我們?nèi)粍?chuàng)始人，平均年齡就27歲半，那么現(xiàn)在有一家世界上如此知名的投資機(jī)構(gòu)，這么有

  名的投資人，下這么大的賭注賭在我們身上，這是對我們的一種認(rèn)可，但對我們來說，這更多是一種責(zé)任，

  這種責(zé)任自然而然帶來一種壓力，在這種壓力之下我們怎么樣搞好我們自己，怎么樣把我們的公司帶到新的

  一個層次上是我們要思考的，只有這樣才可以給我們的投資人更好的交代，所以現(xiàn)在更多的感覺應(yīng)該是責(zé)任

  和一種莫名的使命感。

  優(yōu)質(zhì)的借款人在哪里?

  最初的有利網(wǎng)就只是一個P2P平臺，出款人上來投資，借款人上來展示項目，但顧問們提出，這樣一邊做

  流量、一邊找項目，不僅增長慢，而且和其他的P2P平臺相比，有利網(wǎng)特色不明顯，更關(guān)鍵的是，要做好P2P

  并不只是開個網(wǎng)站那么簡單，一端要導(dǎo)來流量有轉(zhuǎn)化，另一端尤其重要的是要開發(fā)靠譜的借款項目。不單單

  是上來借錢，還要還得上。有利網(wǎng)必須找到一個切入點。

  互聯(lián)網(wǎng)方式未必是找到優(yōu)質(zhì)投資項目的好途徑。P2P模式最大的難度就在于，對借款人的風(fēng)險把控上。中

  國的征信基礎(chǔ)不如美國，把所有東西放在網(wǎng)上做并不現(xiàn)實，沒辦法核實真假。加上地域的跨度，假如對方不

  還款了，也很難去追討，對對方的控制力非常差。

  在深圳，我去過一家做鞭炮的工廠，每年銷售額大概150萬元，每個月掙幾萬元，收入穩(wěn)定，自有的資金

  完全能滿足平時的運轉(zhuǎn)，只是到了年底，他們可能會有借款的潛在需求。因為年底時，鞭炮需求會有一段時

  間集中爆發(fā)。這時如果加大生產(chǎn)，那兩三個月就可能收入二三十萬元。這個時候去問這個企業(yè)需不需要借錢

  ，他們的反饋常常是，借也可以、不借也可以，因為本身有一部分自有資金，再借點錢可以多生產(chǎn)一點、賺

  得多一點，不借的話也無妨，不過是增加的產(chǎn)量少一點而已。

  像這樣的例子很多，這類人才是優(yōu)質(zhì)的小微貸款借款人。相反，那些資金鏈要斷才來借錢的人，風(fēng)險就

  太大了。但我走訪過很多小微企業(yè)發(fā)現(xiàn)，這類有潛在借款需求的小企業(yè)有一個共同特點，就是需要被動開發(fā)

  。他們不會主動來借款，尤其不會在網(wǎng)上搜索到哪里可以借到錢。所以我認(rèn)為找靠譜的借錢人就得在線下做

  ，但如果靠線下銷售團(tuán)隊去掃街，成本過高，這不是未來的趨勢。

  有利網(wǎng)的切入點是渠道

  怎么解決這個矛盾?我之前的工作經(jīng)歷就派上了用場，找小貸公司合作。中國的小微貸款有著極大的需求

  ，但是小微貸款公司只能滿足這些需求當(dāng)中的很小一部分。因為國家政策有規(guī)定，小額貸款公司不能吸收存

  款。這意味著，自己的一點注冊資本金加上銀行配比的錢，用完了之后它就沒有錢放款了。這就是一個切入

  點，既然小微貸款公司的生意做不完，就讓他們推薦給有利網(wǎng)好了。但是光推薦不行，還要對借款人做審核

  ，并提供擔(dān)保以及負(fù)責(zé)后端的催收。小額貸款公司以前用自己的錢放貸，賺取利差?，F(xiàn)在則輸送借款人，并

  承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，賺取服務(wù)費。這也合理，因為小貸公司沒有出資金。

  與此同時，平臺僅提供信息服務(wù)，并在小額貸款公司對借錢者做征信管理的基礎(chǔ)上，有利網(wǎng)還會對借款

  人再做一遍考核篩選。可是并不介入交易環(huán)節(jié)。錢從投資人賬戶直接打到貸款人賬戶。也就是說，有利網(wǎng)的

  定位是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，實質(zhì)上就是渠道。

  各自做可以做的事兒，有利網(wǎng)的模式就清晰了

  那時，有利網(wǎng)還沒有上線。也就是說，沒有平臺、沒有流量、沒有用戶、沒有資金，空有一個想法。但

  關(guān)于先找什么樣的小貸公司談合作，他們設(shè)定了一個高標(biāo)準(zhǔn)——最開始合作的小貸公司，一定要是行業(yè)里最

  有信譽、最大的。這樣才好說服投資人把錢投到這里，和后面的小貸公司也才好談。

  我當(dāng)時找到原工作單位TPG的一位合伙人，請他幫忙引薦。對方為他介紹了中國小額貸款的一家領(lǐng)軍企業(yè)

  ，這家公司每個月的貸款額達(dá)兩三個億。

  2012年10月，我見到這家公司的董事長。對方60多歲，曾任摩根斯坦利亞太區(qū)私募基金的主席。讓我高

  興的是，對方第一個問題就問，是怎么認(rèn)識那位介紹我們見面的朋友的。這個問題，多多少少拉近了一點我

  們之間的距離。

  對方一連問了我三個問題：你們有沒有這個能力在互聯(lián)網(wǎng)上獲得這么多的用戶和流量?這個模式有沒有持

  續(xù)性?當(dāng)你們和更多的小貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作的時候，萬一其中一個小貸公司出了事兒，會不會影響到我?我當(dāng)時

  一一做出了回答，并介紹了有利網(wǎng)的計劃時間表。

  第一次見面并沒馬上達(dá)成合作，但打下了一個基礎(chǔ)。對方認(rèn)為有利網(wǎng)的模式可行，而且雙方對行業(yè)的看

  法都很一致。2013年1月，網(wǎng)站上線之前，我們又見了一面。之前我所說的一些計劃都已經(jīng)完成。雙方的合作

  就此敲定。

  這次的合作溝通，實際上幫我把思路理了一遍，就是小貸公司或者外界機(jī)構(gòu)怎么看我們，他們關(guān)心什么

  問題等。這樣后面的合作談起來就更順利了。同樣的方式合作了幾家大的小貸公司之后，有利網(wǎng)開始和規(guī)模

  稍微小一些的小貸公司來合作。

  目前，這塊業(yè)務(wù)是吳逸然來負(fù)責(zé)的。他帶著一個團(tuán)隊，專門和小貸公司談合作，對其做盡職調(diào)查，并對

  他們的資產(chǎn)狀況等進(jìn)行監(jiān)控。這塊業(yè)務(wù)必須用人盯，沒法都放到線上做。要控制借款人的風(fēng)險，首先要對合

  作的小貸公司把關(guān)。

  融到錢怎么花

  就目前的有利網(wǎng)而言，它的互聯(lián)網(wǎng)平臺這一端以及移動端的用戶體驗上面還有很多值得我們?nèi)?yōu)化的，

  還有很多小的細(xì)節(jié)值得我們?nèi)ネ晟?，讓用戶使用起來更爽，讓用戶交易流程更簡潔，這些是我們一直追求的

  方向，把用戶體驗做到極致。

  另一方面，從金融本質(zhì)上來說，金融產(chǎn)品是幾個要素搭配在一起的簡單組合，任何的金融產(chǎn)品無外乎就

  是利率、期限、金額三個要素拼接在一起而已，對于我們來說更好地達(dá)到用戶的要求，一定是說能不能找到

  更符合用戶期待優(yōu)質(zhì)理財?shù)臋C(jī)會，這是我們下一個階段需要重點拓展的，我們可能會涉足更多的資產(chǎn)類型，

  通過更多更好的資產(chǎn)類型，來滿足用戶獲得更多這種安全，穩(wěn)定，有較高理財?shù)氖找娴倪@種需求。

  我們這次之所以去融資，自然已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，就是這些錢應(yīng)該花在什么地方，總的來說還是在兩個部

  分，第一個部分是繼續(xù)圍繞并深化我們的核心競爭力，風(fēng)險控制，大家可能都知道，風(fēng)險控制在中國之所以

  這么難，在于沒有足夠多的數(shù)據(jù)量，數(shù)據(jù)量的積累跟你的交易成本成規(guī)模，有一部分資金一定是花在我們怎

  么樣繼續(xù)擴(kuò)大我們的交易規(guī)模，并且隨著這個交易規(guī)模的擴(kuò)大，我們的這種量化分析數(shù)據(jù)的能力會得到鍛煉

  ，這樣就提高了我們自己做風(fēng)控模型的這種能力，另外一部分資金會花在信息基礎(chǔ)建設(shè)上面，畢竟有利網(wǎng)現(xiàn)

  在是一個服務(wù)一百萬用戶的一個網(wǎng)站，我們要做的事，自然是在信息，在帳戶安全各個方面要不斷加強。

  多道風(fēng)控的業(yè)務(wù)模式

  我們現(xiàn)在壞賬率是0.7左右，有利網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式是兩道風(fēng)控的業(yè)務(wù)模式，第一道由我們的線下合作伙伴完

  成，第二道是在有利網(wǎng)完成。第一道風(fēng)控要求我們的合作伙伴把所有的借款人信息匯集到我們這里來，確定

  這個借款人真實存在，第二信息的真實性可以被驗證的，我們對我們的合作機(jī)構(gòu)做了非常詳盡的定量，定性

  的盡職調(diào)查，確保他們每筆借款一旦出現(xiàn)了問題的時候，有能力對這筆借款進(jìn)行一個及時的代嘗，對于我們

  有利網(wǎng)來說，如何鍛煉自身風(fēng)險控制能力，一直是我們衡量自己核心競爭力的一個重中之重，因為這個是兩

  方面的事，第一方面加強我們衡量甄別合適靠譜的合作伙伴的機(jī)會，這是在機(jī)構(gòu)方面的盡職調(diào)查，另外一方

  面對于項目本身，隨著數(shù)據(jù)量的積累，我們量化控制風(fēng)險的模型不斷在搭建和完善過程中，這個肯定是下一

  步投入的一個重點。

  另外關(guān)于現(xiàn)今我們經(jīng)常討論的P2P的信息對稱問題，應(yīng)該這樣說，信息是否完全對稱是一個相對的結(jié)論，

  不是絕對的結(jié)論，我們會盡可能公開。所有我們認(rèn)為不會影響到借款人隱私的信息給到我們投資人，方便他

  們作為一個更加理性的判斷，這些信息包括很多種，比如說借款人身份信息，你的年齡，你的學(xué)歷，你的結(jié)

  婚狀況，你的子女狀況，你的工作信息，你的財產(chǎn)信息和你的征信信息，這些都會向投資人進(jìn)行一定的公開

  ，投資人可以充分了解自己即將把錢借給的是什么樣的人。

  核心競爭力無外乎兩點

  我覺得有利網(wǎng)目前核心競爭力無外乎兩點。

  第一點是對于風(fēng)險的把握和控制能力，這跟我們選擇的模式是息息相關(guān)的，因為我們選擇了一個O2O完整

  體驗的閉環(huán)，有利網(wǎng)是這個閉環(huán)中不可缺少的關(guān)鍵一環(huán)。所有的信息，以及對于大量信息的沉淀，對于我們

  利用這些信息做大數(shù)據(jù)的挖掘，做量化的風(fēng)險控制是有決定性的意義的，之前在中國之所以沒有人使用量化

  風(fēng)險控制，沒有人擁有風(fēng)險定量核心的原因在于數(shù)據(jù)，尤其是違約數(shù)據(jù)的積累不夠，因為每家機(jī)構(gòu)要維持自

  己的利潤率，減少自己的壞賬率，如果說你的壞賬率是1%，一百個客戶里面才有一個是壞的，這樣很難把壞

  賬客戶的數(shù)據(jù)積累到你可以做量化分析的地步。而對于有利網(wǎng)不存在這樣的問題，就算每家機(jī)構(gòu)的壞賬率都

  很低，實際上通過和更多的機(jī)構(gòu)合作，就可以把我們的壞賬客戶數(shù)據(jù)積累到一個可以進(jìn)行量化分析的一個量

  級，這點對我們來說相當(dāng)重要。

  第二點核心競爭力在于我們互聯(lián)網(wǎng)平臺上的效率。不管在融資這一端，還是在資金匹配那一端，還是在

  接到每一筆借款之后審批的環(huán)節(jié)，我們都做到效率最大化，這樣的效率是很多傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，很多其他的同

  行是沒有辦法達(dá)到的。

  被低估的行業(yè)門檻和呼之欲出的政策監(jiān)管

  目前我們在這個行業(yè)里也看到了一些跑路的現(xiàn)象，我覺得在任何一個行業(yè)，尤其在發(fā)展初期有魚龍混雜

  這種情況一點不奇怪，不管在電商或者第三方支付，都看到過這種情況，在一定的階段就爆發(fā)出來。

  這種情況的出現(xiàn)，我認(rèn)為是由于大家過分地低估了這個行業(yè)的進(jìn)入門檻而導(dǎo)致的，這個行業(yè)的進(jìn)入門檻

  其實是相當(dāng)高的，我在不同的場合都說過，在投資人這端，讓素未謀面的人相信你，把錢拿到你這個網(wǎng)上進(jìn)

  行投資是非常有難度的一件事，要做大量的投資人說服和教育工作，對于借款方，你不但要發(fā)現(xiàn)有足夠借款

  需求的人，還要有能力甄別出這些有借款需求的人是不是都能把錢還上，是另外一項非常艱巨的工作，要把

  兩邊的事都做好，難度非常高，進(jìn)入門檻其實很高。

  從技術(shù)面看，對于P2P這個行業(yè)，很多人認(rèn)為只要你做一個網(wǎng)站就能做業(yè)務(wù)，于是許多人紛紛到這個行業(yè)

  里面來，做了一段時間后，發(fā)現(xiàn)自己缺乏辨別借款人還款能力識別的能力，抑或?qū)嶋H的各種多方協(xié)調(diào)的能力

  ，從而導(dǎo)致逾期或者壞賬等現(xiàn)象發(fā)生，這個時候發(fā)現(xiàn)其實這個行業(yè)門檻很高，這樣就可能出現(xiàn)極端的措施，

  從而出現(xiàn)這種跑路也并不奇怪。

  就監(jiān)管來說，我們有利網(wǎng)一直和監(jiān)管層保持著持續(xù)的溝通，我們對監(jiān)管的期許有很多，希望通過監(jiān)管的

  引入，可以更好地規(guī)范這個行業(yè)的發(fā)展，幫助行業(yè)里的良心企業(yè)，優(yōu)秀企業(yè)做大做強，希望監(jiān)管可以秉持著

  底部監(jiān)管的這樣一個原則，在不扼殺金融創(chuàng)新的同時，告訴我們哪些可以做，哪些不能做，把這些良莠不齊

  的害群之馬逐步消除掉，讓行業(yè)進(jìn)入一個良性循環(huán)的軌道。

  I黑馬點評：

  銀行不是從來就有的，之后是否一直會存在下去，總是有不同的爭論?！督?jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志曾用“無銀行

  的銀行業(yè)”來形容發(fā)生在P2P平臺里的交易，至少在小額融資里，技術(shù)使得市場主體們撇去銀行成為了現(xiàn)實，

  那些曾被銀行拋棄的資金需求方通過互聯(lián)網(wǎng)，與投資人搭上了紅線。而與學(xué)者不同的是，P2P本身是不是金融

  創(chuàng)新不重要，去討論P2P是不是一種新的模式，市場其實并不關(guān)心，市場關(guān)心的是它能否解決問題，所以作為

  有利網(wǎng)，過百萬的注冊用戶和18億的交易額讓我們很確定的看到這個事情是被市場所需要的