年終碎碎念總結(jié)

  以前寫文章的時(shí)候都是長篇大論，自己寫的累，別人看的也累。比較下來，還是碎碎念挺好，不拘風(fēng)格，大家也喜歡看。

  1丶? 垂直電商

  垂直電商，不知道這個(gè)名詞從何處而來，意思就是說聚焦于某一細(xì)分領(lǐng)域的。從形式上講應(yīng)該能分兩類，一是渠道，二是品牌。首先我覺得，這個(gè)定位肯定要想明白。凡客為啥沒以前風(fēng)光，活的挺累，一個(gè)重要的原因就是這兩點(diǎn)沒想好。自身定位在渠道和品牌之間來回?fù)u擺不定。渠道和品牌完全是兩種思路。渠道解決的是，消費(fèi)者去哪兒買的問題？品牌解決的是消費(fèi)者買什么的問題。包括其他的幾家，比如鞋類丶服裝丶茶葉的，似乎都有這樣的問題，所以現(xiàn)在都沒什么戲了。相對(duì)來講，酒仙網(wǎng)定位清晰，所以現(xiàn)在還活著，而且活得挺好。

  仔細(xì)反思，線上和線下好像還不太一樣。在線下，只要把地方占住了，周圍的都是你的用戶。只要自身沒什么大問題，用戶別人就搶不走，所以線下能容下很多中小微型的企業(yè)。沃爾瑪牛逼，但是街邊小店還是一樣生存。但是在線上不一樣，線上的馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，強(qiáng)者恒強(qiáng)。大家能記住的電子商務(wù)網(wǎng)站，頂多就三五家，常用的網(wǎng)站就一兩家，不會(huì)再多了。所以當(dāng)領(lǐng)先者能夠提供產(chǎn)品服務(wù)，小網(wǎng)站就沒機(jī)會(huì)了。而且強(qiáng)者規(guī)模起來之后，成本降低，服務(wù)更好，這更加提高了小網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)門檻。比如你平時(shí)上某某網(wǎng)站買東西習(xí)慣了，只要能買到的你可能都會(huì)在這個(gè)網(wǎng)站買，不會(huì)再去其他什么小網(wǎng)站了。這也是為什么前兩年幾大平臺(tái)都迅速的擴(kuò)充品類的原因。說到這里我現(xiàn)在似乎有點(diǎn)領(lǐng)會(huì)強(qiáng)哥當(dāng)年曾說過的，以后全球只有One Store的意思了。

  當(dāng)然我也并不認(rèn)為垂直電商就沒有機(jī)會(huì)，天貓京東在牛逼，也解決不了消費(fèi)者的所有需求。而且上帝也是公平的，你在一方面牛逼了，在另一方面可能就留給別人機(jī)會(huì)了。

  首先要弄明白，到底是做渠道還是做品牌。弄明白之后，一定要堅(jiān)持，不能搖擺。來回?fù)u擺，把消費(fèi)者弄糊涂了，不知道你到底干嘛的。垂直電商的機(jī)會(huì)，就是要特點(diǎn)鮮明，讓消費(fèi)者很容易記住你，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品不同于別家的印象，讓消費(fèi)者認(rèn)為你能提供他在別處得不到的服務(wù)，這樣他才能來你這兒消費(fèi)。

  首先做渠道的話，我覺得肯定是有機(jī)會(huì)的，首先可以樹立自己專業(yè)的形象。這點(diǎn)上大而全的網(wǎng)站是無法代替的。其次還是得拿產(chǎn)品說話，產(chǎn)品確實(shí)好，確實(shí)多，而且確實(shí)很專業(yè)，當(dāng)然還有價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。這就要求企業(yè)在營銷上做透，在供應(yīng)鏈上做透，在服務(wù)上做透。能不能在消費(fèi)者腦海中樹立自己的形象及定位？能不能拿下供應(yīng)鏈，行業(yè)里面的產(chǎn)品我都有，大品牌丶小品牌丶爆款丶主賣丶長尾丶年輕人用的丶老人用的丶男人喜歡的丶女人鐘愛的，是不是這些產(chǎn)品都能提供？把這些都搞定了，你就成了依托互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢(shì)渠道商了。這是往大里去，如果往小里看的話，我覺得也是可以的。比如就選擇有特色的，別人看不上的非常小的細(xì)分品類，沒人跟你競(jìng)爭(zhēng)，你做透了，也一樣可以。

  再來說品牌，其實(shí)品牌和電商沒啥內(nèi)在聯(lián)系，所以也不存在什么電商品牌。品牌是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)丶產(chǎn)品丶服務(wù)丶理念的一種認(rèn)同，而電商是手段，線下門店也是手段，媒體傳播都是手段。但是電商有個(gè)好處，就是成本低。很難想象，十年前，一種新服裝設(shè)計(jì)能夠迅速傳播。頂多也就開個(gè)小店，就算是土豪，也就在大商圈開幾個(gè)旗艦店，已經(jīng)了不得了。傳播有限，覆蓋人群有限，品牌的傳播成本太高。但是現(xiàn)在有了電商不一樣，成本低的已經(jīng)忽略不計(jì)。如果你覺得你的品牌有特點(diǎn)，你開個(gè)淘寶店就算起步了。稍微有點(diǎn)資源就可以整的動(dòng)靜大點(diǎn)兒。理論上講，你的品牌一下子就可以傳播到全國。但是這也帶來市場(chǎng)的魚龍混雜，很多人不懂什么叫品牌。在打著品牌的名義賣貨，充其量就是一賣貨的。當(dāng)然這個(gè)有人不在乎，有人自欺欺人，有人混點(diǎn)名聲和金錢。品牌是慢工細(xì)活兒，是一種堅(jiān)持堅(jiān)守。自己內(nèi)心的一種理念，只有你自己相信了，別人才能相信。你堅(jiān)持了，一定有人認(rèn)可?，F(xiàn)在的電商做品牌太浮躁了，沒看之前很多熱鬧的電商品牌都沒了。相比較來看，我挺喜歡和看好淘寶里面很多原創(chuàng)品牌的。另外品牌這東西沒有線上線下之分，有實(shí)力的話，還得做線下。讓消費(fèi)者感知認(rèn)知，這樣才能逐漸形成影響力。從這個(gè)角度講，電商是做品牌的一個(gè)切入點(diǎn)，一個(gè)捷徑。如果這方面做透了，耕耘好自己的事業(yè)，別人也是沒有機(jī)會(huì)的，任何人都?xì)⒉凰滥恪?/p>

  當(dāng)然現(xiàn)在流量成本越來越高，這TM的完全符合中國人的做事兒風(fēng)格，一幫人忽悠，一幫人相信，一幫人哄抬，都閉著眼睛往前沖。其實(shí)做好自己的定位，精準(zhǔn)的知道用戶群在哪兒，做精準(zhǔn)的推送，個(gè)性化的推廣，堅(jiān)持自己的用戶群，一定是有機(jī)會(huì)的。如果你的流量都是靠大規(guī)模的燒錢燒出來的，而且一直這樣，沒有變革的思路和方向，那你干脆也別做了，你一定錯(cuò)了，商業(yè)的本質(zhì)不是這樣。

  2丶? C2C和B2C之爭(zhēng)

  關(guān)于個(gè)人開淘寶店創(chuàng)業(yè)，也就是C2C，大部分都TM的被馬云這廝給忽悠了。馬云是個(gè)營銷高手，各種言論，各種營銷。這廝拼命吶喊，綁架電商，讓全社會(huì)關(guān)注，讓總理關(guān)注，讓年輕人都跟著他混。這樣就能顯示出他的牛逼之處，阿里的牛逼之處。當(dāng)然不是說馬云哪里不對(duì)，也不是攻擊馬云和阿里，我個(gè)人也是很崇拜很凈重馬云的。但是他是商人，他的行為合情合理。只是我們外人都要看清楚本質(zhì)。

  看著無數(shù)年輕人，大學(xué)生，一出來就做淘寶，夢(mèng)想著怎樣怎樣，其實(shí)都不靠譜。電商本質(zhì)上還是商業(yè)，還是涉及到很復(fù)雜的供應(yīng)鏈丶營銷丶管理等方面的，不是一兩個(gè)人就能做的，不是誰都行的。而且電商也就是一普通的商業(yè)形態(tài)，不是金礦，沒必要隨大流，都過來做了。大家也一定要清楚自己的定位。

  C2C是個(gè)人對(duì)個(gè)人的買賣，就是你有什么好東西，可以放到網(wǎng)上給需要的人，你需要什么也可以去別人那里找。我認(rèn)為這對(duì)于經(jīng)營者來說，不是完全的商業(yè)形態(tài)，充其量就是資源共享互換。是社會(huì)資源再匹配的一種手段，不是完全的商業(yè)模式。如果有一天，咱們身邊人都開了C店，都一兩個(gè)人，都整天盯著電腦，有單子了，去外面拿來，再打包發(fā)走。你收到的東西，別人也是這樣寄給你的，這還有什么意義？對(duì)社會(huì)的推動(dòng)貢獻(xiàn)在哪兒？社會(huì)分工在哪兒，難道社會(huì)要回到以前的人人自產(chǎn)，再互相交易？

  當(dāng)天我也不是說C店也一無是處，還是回到上面說的那句話，回歸本質(zhì)，清楚自己的定位。意思就是說，C店低成本，你如果有時(shí)間精力，好一點(diǎn)再有一些貨源資源，那可以試試，當(dāng)成工作之余的外快或者生活方式，僅此而已，這是一種，這個(gè)可以。或者你想做自己的事業(yè)，從C店開始試水，這也可以。把這事兒當(dāng)成自己的事業(yè)來做的，清楚的知道自身實(shí)力，并且有清晰的未來發(fā)展規(guī)劃，這也是一種，這個(gè)也可以。

  人類發(fā)展這么多年，就是從最初的C2C到B2C的，為什么？就是促進(jìn)社會(huì)分工，提高效率，推動(dòng)進(jìn)步。B2C是企業(yè)對(duì)個(gè)人，企業(yè)能夠提供更完善的服務(wù)，更豐富的產(chǎn)品，更低廉的價(jià)格。所以B2C一定是未來方向，這個(gè)沒什么好說的。就像現(xiàn)在，沃爾瑪能給你提供的服務(wù)，你對(duì)門的鄰居是無法給你提供的。

  從另一個(gè)方面也能看出一些端倪，仔細(xì)想想就明白了。馬云為啥玩兒了命的要做天貓？拍拍丶有啊出來的時(shí)候馬云都不急，京東一出來，馬云急眼了。為什么馬云最近動(dòng)作挺大，小賣家越來越難生存了，資源在向天貓傾斜？都是這個(gè)道理。當(dāng)我們把C和B的本質(zhì)弄清楚之后，就沒什么好爭(zhēng)論的了。

  另外還要穿插著說一點(diǎn)，B2B2C，這又是有中國特色的。中國的大零售企業(yè)，其實(shí)都是做平臺(tái)的，很少做買賣。什么意思？就是你看國外的零售商，都是我采購進(jìn)來，再賣給消費(fèi)者。而中國的大零售商都是不碰產(chǎn)品，我賣場(chǎng)地，賣流量，玩兒的是商業(yè)地產(chǎn)。流量吸引來之后，我邀請(qǐng)別人來開店，那我不碰產(chǎn)品，操作多簡單，旱澇保收。天貓就是這種，其他的電商開發(fā)平臺(tái)也是這意思。

  總結(jié)來講，B2C丶C2C丶B2B2C都會(huì)長期存在，但是各自定位使命不同。沒有對(duì)錯(cuò)好壞，沒有誰干掉誰之說。社會(huì)要求多種業(yè)態(tài)存在，發(fā)揮不同的職能。

  3丶電商本質(zhì)及O2O

  我對(duì)電商的理解，就是以信息化的手段來進(jìn)行商業(yè)行為。而我們現(xiàn)在說的電商，其實(shí)很狹隘的，就是網(wǎng)絡(luò)零售，而且更多的時(shí)候基本就是內(nèi)貿(mào)型網(wǎng)絡(luò)零售，更有很多所謂的電商從業(yè)者理解的就是淘寶了。這又回到馬云了，這廝直接綁架了電商的概念。之前一直有很多人引用各種名人說過的話，聽得最多的好像就是比爾蓋茨那句，21世紀(jì)如果不電子商務(wù)那么就無商可務(wù)。首先比爾蓋茨到底說過這話沒有，就值得懷疑。這種話，就是推銷電商概念的人最喜歡的。就算這話比爾蓋茨真說過，很可能也不是咱理解的這層意思。人家或許可以話句話說，“21世紀(jì)，做生意必須要依托信息化的手段，不然機(jī)會(huì)渺?！?。其實(shí)分析來講，這么說似乎更合適。

  網(wǎng)站是媒介，背后是信息化的管理手段，采購丶倉儲(chǔ)丶物流丶CRM丶營銷丶交易流程丶大數(shù)據(jù)，這一切整合起來才是電子商務(wù)。咱看到的網(wǎng)站，僅僅就是一個(gè)呈現(xiàn)的窗口，一個(gè)媒介而已。

  電商有這個(gè)渠道和資源，又能整合很多東西，傳統(tǒng)的商業(yè)模式，從源頭到終端，鏈條太長，而有了電商，就大大縮短了供應(yīng)鏈條。這對(duì)社會(huì)來講，就是一個(gè)變革，就是一個(gè)進(jìn)步。

  如果考慮到這一步的話，就知道了，線上和線下就不是對(duì)立的，不是你死我活，是商業(yè)本質(zhì)上的不同呈現(xiàn)形式而已。所以以后更多的就是線上線下進(jìn)行融合。然后我們就可以再換個(gè)思路，人類以來，商業(yè)環(huán)境一直在進(jìn)步和變革，但是隨著信息時(shí)代的到來。信息化是新的產(chǎn)業(yè)革命，具有人類里程碑意義的，信息化必然改變我們生活的方方面面，這當(dāng)然也包括我們商業(yè)形態(tài)。只不過之前我們沒認(rèn)識(shí)信息化的商業(yè)形態(tài)的威力，當(dāng)如今我們真正見識(shí)到的時(shí)候，都驚訝不已，眾生百態(tài)。當(dāng)我們冷靜下來，這不過也是商業(yè)的一種手段和呈現(xiàn)形式而已。所以這時(shí)候我們就知道，線上線下一定是融合的，這就是所謂的O2O。只是不同地區(qū)，不同行業(yè)，不同企業(yè)的融合程度不一樣，融合的形式不一樣而已。再過10年丶20年，傳統(tǒng)的企業(yè)都會(huì)運(yùn)用信息化的手段來管理，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都會(huì)來到身邊，看得見摸得著。那時(shí)候線上線下已經(jīng)沒有界限。

  但這僅僅也是商業(yè)形態(tài)發(fā)展的一個(gè)新的階段。未來還有更新的技術(shù)，來進(jìn)一步變革我們的社會(huì)，變革我們的商業(yè)形態(tài)。

  4丶關(guān)于低價(jià)及促銷

  這里咱們就只討論流通，我們探討的是流通領(lǐng)域的效率，社會(huì)的成本和效率。對(duì)于某些品牌，奢侈品商來說，價(jià)格和成本丶效率無關(guān)，這不在討論之列。

  作為社會(huì)流通，就是產(chǎn)品從上游源頭到終端消費(fèi)一整個(gè)鏈條，商業(yè)追逐的就是效率提高，成本下降。這不管是對(duì)整個(gè)社會(huì)還是對(duì)鏈條上的某一環(huán)節(jié)來講，都是有積極意義的。所以說，提高效率丶降低價(jià)格是大家的共同追求。

  降低價(jià)格一定是要求提高效率的基礎(chǔ)上的，如果效率沒有提高，而低價(jià)銷售，或者低價(jià)不能促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，效率提高，納悶這種低價(jià)一定是不健康的。最近看頭腦風(fēng)暴，陳曉，就是國美前總裁那個(gè)陳曉，他說電商的低價(jià)促銷是鴉片。想想他總結(jié)的還是挺有道理的?，F(xiàn)在大家打價(jià)格戰(zhàn)，大平臺(tái)互相打，淘寶小C店也互相打。大家依靠低價(jià)吸引用戶，提高銷售額，有時(shí)候確實(shí)很有效果，數(shù)據(jù)很好看。媒體再一報(bào)道，還很風(fēng)光。其實(shí)這樣都是不健康的，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)，包括廠家丶經(jīng)銷商丶賣家丶顧客都是一種傷害。沒有利潤的話，供應(yīng)鏈難以維持，難以做到產(chǎn)業(yè)升級(jí)，難以提升服務(wù)。但是大家沉迷于價(jià)格戰(zhàn)之中，總以為我以后會(huì)好。這種傷害，對(duì)淘寶C店小賣家來說，尤其嚴(yán)重，很多人都難以維持，推出電商行業(yè)。對(duì)于大平臺(tái)來說，比如線下國美，線上京東，依靠低價(jià)起家，但是規(guī)模起來之后，帶來效率提高，肯定也是有積極意義的。

  再回歸商業(yè)本質(zhì)，產(chǎn)業(yè)鏈能夠維持，一定不是靠低價(jià)（虧本）驅(qū)動(dòng)。如果只能通過低價(jià)，虧本來做的話，那么就沒有意義。這種商業(yè)形態(tài)難以維持的，必將被淘汰。有個(gè)比喻，如果只會(huì)依靠虧本低價(jià)來吸引用戶，那就如同女人只能靠肉體來吸引男人一樣，終將潰敗。

  可以提高效率降低成本，進(jìn)而降低價(jià)格，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣能吸引用戶。就像家電連鎖代替百貨賣場(chǎng)一樣；可以通過獨(dú)特的營銷，建立自己的定位，打造自己的獨(dú)特價(jià)值，來吸引用戶。比如風(fēng)格明顯的幾大淘品牌；再比如自己提供劃時(shí)代的產(chǎn)品，比如蘋果，當(dāng)然這不是人人都能學(xué)的。還有些在我們身邊，小賣家可以做的，做好產(chǎn)品，把產(chǎn)品做到極致，適當(dāng)整合一些營銷手段，要是還能有一些品牌的思維就更牛了，就能擺脫純粹的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)階段。

  當(dāng)然虧本低價(jià)不是不能打，而是要適當(dāng)，自己有個(gè)清晰定位，做不做，做多少，做多久，怎么做，都要有考慮。用好了，虧本低價(jià)也是一種營銷手段。但是這只是保健品，偶爾吃吃可以，別當(dāng)飯吃。而且別只知道虧本低價(jià)。

  ps：最后在零散補(bǔ)充幾點(diǎn)

  ① 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維很流行，做什么都互聯(lián)網(wǎng)思維。

  ② 現(xiàn)在好像市場(chǎng)上流行復(fù)古丶簡潔的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

  ③ 這些都是我的思考，想法，給大家提供一個(gè)討論的思路，并不是說我的都是對(duì)的，也就是我一家之言，就是希望提供一個(gè)探討的思路。

  ④ 借用名人的一句話，任何一個(gè)BBS里，SB只是一個(gè)濃度問題。 以前遇到這種，我還比較激動(dòng)，現(xiàn)在已經(jīng)比較淡定了，遇到了直接忽略。