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一款成人用品APP，年營收破億：“性價比”如何上線一年超車傳統(tǒng)性

發(fā)布日期：2014-8-5 18:05

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摘要:

移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的顛覆式全方面的，僅僅上線一年多的“性價比”APP，就通過移動電商的契機，切下了情趣用品領(lǐng)域帶的大蛋糕——它們的營收額甚至超過了已經(jīng)經(jīng)營十一年的老牌情趣用品品牌春水堂。(i黑馬注：據(jù)統(tǒng)計，春水堂今年的銷售額應(yīng)該超過1.2億) 以下為i黑馬獨家對話性價比創(chuàng)始人黃天財內(nèi)容整理，他描述了如何運用移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)超車：靈感源于城中村的性用品小店 2010年...

以下為i黑馬獨家對話性價比創(chuàng)始人黃天財內(nèi)容整理，他描述了如何運用移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)超車：

靈感源于城中村的性用品小店

2010年，我才畢業(yè)一年，在福建泉州做了一家團購公司，后來把公司賣給了窩窩團。2012年初我們跑到廈門做服裝類的O2O項目，后面感覺這個項目燒錢很快，推廣的話我們負擔不起。當時就沒錢了，就想一下做什么項目。

沒錢，公司就搬到廈門城中村。我發(fā)現(xiàn)城中村很多成人用品小店，挺密集，買的人非常多。我們當時就想賺錢，所以去研究成人用品這一塊，發(fā)現(xiàn)成人用品市場需求量真的很高，就決定做成人用品生意。

(i黑馬注：成人用品市場在中國還處于初期階段，每年約300億的規(guī)?！谥袊蟮厣戏植贾f家的線下性用品門店，他們瓜分了300億中的大部分市場。如今，幾乎每個城市不超過一公里范圍內(nèi)，你都可以找到一家成人用品商店，它們用超密集的分布的便利性來獲取生意。模式就像沙縣小吃，小區(qū)小賣部一樣非常傳統(tǒng)，老舊。)

在移動端將了傳統(tǒng)情趣用品商的軍

我想做情趣用品電商，把這個垂直電商做透。我認為在PC端做意義不大，未來新的流量趨勢是移動端的，我就去做移動電商。我發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)，不管是從生產(chǎn)渠道到銷售渠道都非常的不規(guī)范，所以這個品類非常傳統(tǒng)，發(fā)展慢，但它的需求量又是很大的——這種情況讓我們用互聯(lián)網(wǎng)去顛覆它有著巨大的機會。

(i黑馬注：傳統(tǒng)情趣用品，市場被三方占領(lǐng)：一、傳統(tǒng)小店;二、京東、淘寶這樣的大平臺上的情趣用品商店;三、以春水堂為代表的垂直電商。而性價比這種移動電商，恰恰面對著一個前所未有的銷售市場——移動電商，面對著已經(jīng)培養(yǎng)成型的互聯(lián)網(wǎng)購物、支付習慣，眾多巨頭卻在開始時不重視從互聯(lián)網(wǎng)裂變的移動互聯(lián)網(wǎng)電商市場，這個市場代表著未來的流量，但在開始時處于真空階段。

性價比適時用APP切入，2012年年底時人們已經(jīng)開始大規(guī)模使用智能機，而對于二三線，乃至小縣城，居民雖然平均電腦占有率很低，但是他們開始選擇用手機大量上網(wǎng)，此時的APP推廣也并不貴——性價比爆發(fā)了。)

因為我們進入得早，從導購開始做起，所以量起得非?？?，當時春水堂他們還在PC端和淘寶、京東上六七千家獨立的成人用品商店在PC端搶流量，而我們已經(jīng)直接搶占了移動端的流量，后來他們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)跟不上我們了。

工具+社交，是未來APP的王道：黏住用戶，提高購買率

如果你想在PC端打敗淘寶和京東的話，你是沒有任何機會的。但是在移動端，會有新的趨勢產(chǎn)生，PC端的巨頭，我覺得在移動互聯(lián)網(wǎng)時代并不可怕。

移動端趨勢，首先是電商的工具化，比方說買個化妝品，你可以通過攝象頭分析一下皮膚的質(zhì)量怎么樣，再來購買。例如說我們性價比，可以通過一系列的測試，給用戶推薦最適合的成人用品。

另外一個移動端的趨勢是電商社交化，這方面，阿里和京東這樣的巨頭會非常吃力。

(i黑馬注：在和大姨嗎創(chuàng)始人柴可交流中，他也認可大姨嗎的成功是源于“工具+社交”。“工具+社交”似乎正在成為一個APP的壁壘模式，無論是女性健康工具，還是成人用品電商。)

在移動端電商可能更加垂直化，以后的電商平臺就是定位某一類人群來做，比如有專門定位高端白領(lǐng)的這部分人群的電商，可能有專門定位屌絲用戶的電商，有專門定位女性的電商，有專門定位媽媽的電商。因為消費人群相同，只要加個功能，移動電商就可以聚集起一個社區(qū)。

我們也有社區(qū)，還非常活躍。我們的社區(qū)，是一個垂直的社交社區(qū)，上面的用戶，經(jīng)歷類似，年齡類似，愛好類似，所以我們通過電商消費，構(gòu)建了一個社區(qū)。

我們的社區(qū)不一定是討論情趣用品的，現(xiàn)在上面有幾百萬人，有討論情感的，討論家庭的，有討論汽車——真的就是一個社區(qū)，就共同興趣進行討論。我們APP現(xiàn)在打開率幾十萬，每天社區(qū)都會有三十萬的訪問。

(i黑馬注：性價比的社區(qū)，使得它的打開率和用戶黏性都極大的提升。這樣一來，首先提供了重復購買率，也因為打開率高，提升了自己的估值。)

把情趣用品做成日用品

我們的消費人群主要是二三線城市的80后男性。日常的計生用品類的，避孕套，潤滑油之類的，還有就是情趣內(nèi)衣賣的不錯。計生用品跟情趣內(nèi)衣，這兩個品類各占25%以上的銷售額。

我們做導購起家，現(xiàn)在開始研究情趣用品的產(chǎn)業(yè)流程，我們跑遍了所有成人用品的廠家，基本上所有市面上的產(chǎn)品我們都會看過一遍，未來我們希望能往產(chǎn)業(yè)鏈更深的發(fā)展。

我希望把情趣用品做成一個“日常用品”。幾年前，能夠接受成人用品的人群肯定是比較少，所以這個行業(yè)的流量少，毛利很高。因為移動電商，社交的興起，以及80后、90后這些思想開放的人群成為主力消費者，情趣用品產(chǎn)業(yè)應(yīng)該改變。

情趣用品的毛利現(xiàn)在都定在60%到80%之間，我的目標是把情趣用品做成“日用品”，我們把毛利率額砍到一般，提升銷量。我們賣的大部分是日常的情趣用品，這就是我們的優(yōu)勢。

目前我們的客單價平均是100元左右，品類一千多個。

(i黑馬注：春水堂藺德剛在接收采訪時說：“性用品本身當時是一個蠻高毛利的事情。大約是70%到75%的樣子，基本上進價乘以三到乘以四倍在賣，但是現(xiàn)在沒有那么高的毛利了”。當一個產(chǎn)業(yè)逐漸進入規(guī)劃期，它的毛利率必然會下降，性價比采用的方式是主動降低利潤，提升銷量，促使自己販賣的性用品轉(zhuǎn)型為像牙膏、紙巾一樣的日常用品。)

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