有利網劉雁南：一年過百萬用戶超10億交易額， “小勝局”這樣煉成

  去年5月，《創(chuàng)業(yè)家》曾經報道過有利網的模式，那時，他們網站剛上線不久，團隊規(guī)模只有20人，到去年底

  ，有利網就獲得了軟銀中國1000萬美金的A輪融資，而距A輪融資僅半年多的時間，有利網又迎來了晨興資本

  數(shù)千萬美金的B輪融資，現(xiàn)如今，有利網團隊規(guī)模已經擴張到120多人，可謂是發(fā)展最快的P2P網絡信貸平臺。

  從成立到上線，再到躋身P2P行業(yè)綜合評級前五名，有利網僅用了一年多時間，成績斐然。其遵循的P2N

  輕資產運營模式，與小貸公司展開積極合作，為自身發(fā)展贏得了不少籌碼。在經歷了前期的快速成長后，有

  利網開始迎來行業(yè)洗牌大考，能否在P2P大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟還有待市場的不斷檢驗。今天我們來聽聽這位80

  后有利網創(chuàng)始人劉雁南是如何理解P2P的。

  以下為劉雁南口述：

  B輪融資后，感到責任更大了

  很多人都問我，拿到B輪融資以后怎么用?我覺得對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，最關鍵的是拿到這筆錢以后感覺

  如何?實話實說，在去跟這些VC聊的時候，肯定是唯恐你不能把有利網說的更加完美一點，唯恐不能讓他們覺

  得有利網是十分有希望的一家企業(yè)，我們也對有利網的未來做了行業(yè)方面的很多分析，對未來公司的發(fā)展做

  了很多憧憬，現(xiàn)在真正拿到這筆錢以后，這么多數(shù)額的一筆投資，從內心深處更多感到應該是一種責任。

  因為我覺得我們三位創(chuàng)始人，平均年齡就27歲半，那么現(xiàn)在有一家世界上如此知名的投資機構，這么有

  名的投資人，下這么大的賭注賭在我們身上，這是對我們的一種認可，但對我們來說，這更多是一種責任，

  這種責任自然而然帶來一種壓力，在這種壓力之下我們怎么樣搞好我們自己，怎么樣把我們的公司帶到新的

  一個層次上是我們要思考的，只有這樣才可以給我們的投資人更好的交代，所以現(xiàn)在更多的感覺應該是責任

  和一種莫名的使命感。

  優(yōu)質的借款人在哪里?

  最初的有利網就只是一個P2P平臺，出款人上來投資，借款人上來展示項目，但顧問們提出，這樣一邊做

  流量、一邊找項目，不僅增長慢，而且和其他的P2P平臺相比，有利網特色不明顯，更關鍵的是，要做好P2P

  并不只是開個網站那么簡單，一端要導來流量有轉化，另一端尤其重要的是要開發(fā)靠譜的借款項目。不單單

  是上來借錢，還要還得上。有利網必須找到一個切入點。

  互聯(lián)網方式未必是找到優(yōu)質投資項目的好途徑。P2P模式最大的難度就在于，對借款人的風險把控上。中

  國的征信基礎不如美國，把所有東西放在網上做并不現(xiàn)實，沒辦法核實真假。加上地域的跨度，假如對方不

  還款了，也很難去追討，對對方的控制力非常差。

  在深圳，我去過一家做鞭炮的工廠，每年銷售額大概150萬元，每個月掙幾萬元，收入穩(wěn)定，自有的資金

  完全能滿足平時的運轉，只是到了年底，他們可能會有借款的潛在需求。因為年底時，鞭炮需求會有一段時

  間集中爆發(fā)。這時如果加大生產，那兩三個月就可能收入二三十萬元。這個時候去問這個企業(yè)需不需要借錢

  ，他們的反饋常常是，借也可以、不借也可以，因為本身有一部分自有資金，再借點錢可以多生產一點、賺

  得多一點，不借的話也無妨，不過是增加的產量少一點而已。

  像這樣的例子很多，這類人才是優(yōu)質的小微貸款借款人。相反，那些資金鏈要斷才來借錢的人，風險就

  太大了。但我走訪過很多小微企業(yè)發(fā)現(xiàn)，這類有潛在借款需求的小企業(yè)有一個共同特點，就是需要被動開發(fā)

  。他們不會主動來借款，尤其不會在網上搜索到哪里可以借到錢。所以我認為找靠譜的借錢人就得在線下做

  ，但如果靠線下銷售團隊去掃街，成本過高，這不是未來的趨勢。

  有利網的切入點是渠道

  怎么解決這個矛盾?我之前的工作經歷就派上了用場，找小貸公司合作。中國的小微貸款有著極大的需求

  ，但是小微貸款公司只能滿足這些需求當中的很小一部分。因為國家政策有規(guī)定，小額貸款公司不能吸收存

  款。這意味著，自己的一點注冊資本金加上銀行配比的錢，用完了之后它就沒有錢放款了。這就是一個切入

  點，既然小微貸款公司的生意做不完，就讓他們推薦給有利網好了。但是光推薦不行，還要對借款人做審核

  ，并提供擔保以及負責后端的催收。小額貸款公司以前用自己的錢放貸，賺取利差。現(xiàn)在則輸送借款人，并

  承擔擔保責任，賺取服務費。這也合理，因為小貸公司沒有出資金。

  與此同時，平臺僅提供信息服務，并在小額貸款公司對借錢者做征信管理的基礎上，有利網還會對借款

  人再做一遍考核篩選?？墒遣⒉唤槿虢灰篆h(huán)節(jié)。錢從投資人賬戶直接打到貸款人賬戶。也就是說，有利網的

  定位是網絡銷售平臺，實質上就是渠道。

  各自做可以做的事兒，有利網的模式就清晰了

  那時，有利網還沒有上線。也就是說，沒有平臺、沒有流量、沒有用戶、沒有資金，空有一個想法。但

  關于先找什么樣的小貸公司談合作，他們設定了一個高標準——最開始合作的小貸公司，一定要是行業(yè)里最

  有信譽、最大的。這樣才好說服投資人把錢投到這里，和后面的小貸公司也才好談。

  我當時找到原工作單位TPG的一位合伙人，請他幫忙引薦。對方為他介紹了中國小額貸款的一家領軍企業(yè)

  ，這家公司每個月的貸款額達兩三個億。

  2012年10月，我見到這家公司的董事長。對方60多歲，曾任摩根斯坦利亞太區(qū)私募基金的主席。讓我高

  興的是，對方第一個問題就問，是怎么認識那位介紹我們見面的朋友的。這個問題，多多少少拉近了一點我

  們之間的距離。

  對方一連問了我三個問題：你們有沒有這個能力在互聯(lián)網上獲得這么多的用戶和流量?這個模式有沒有持

  續(xù)性?當你們和更多的小貸機構進行合作的時候，萬一其中一個小貸公司出了事兒，會不會影響到我?我當時

  一一做出了回答，并介紹了有利網的計劃時間表。

  第一次見面并沒馬上達成合作，但打下了一個基礎。對方認為有利網的模式可行，而且雙方對行業(yè)的看

  法都很一致。2013年1月，網站上線之前，我們又見了一面。之前我所說的一些計劃都已經完成。雙方的合作

  就此敲定。

  這次的合作溝通，實際上幫我把思路理了一遍，就是小貸公司或者外界機構怎么看我們，他們關心什么

  問題等。這樣后面的合作談起來就更順利了。同樣的方式合作了幾家大的小貸公司之后，有利網開始和規(guī)模

  稍微小一些的小貸公司來合作。

  目前，這塊業(yè)務是吳逸然來負責的。他帶著一個團隊，專門和小貸公司談合作，對其做盡職調查，并對

  他們的資產狀況等進行監(jiān)控。這塊業(yè)務必須用人盯，沒法都放到線上做。要控制借款人的風險，首先要對合

  作的小貸公司把關。

  融到錢怎么花

  就目前的有利網而言，它的互聯(lián)網平臺這一端以及移動端的用戶體驗上面還有很多值得我們去優(yōu)化的，

  還有很多小的細節(jié)值得我們去完善，讓用戶使用起來更爽，讓用戶交易流程更簡潔，這些是我們一直追求的

  方向，把用戶體驗做到極致。

  另一方面，從金融本質上來說，金融產品是幾個要素搭配在一起的簡單組合，任何的金融產品無外乎就

  是利率、期限、金額三個要素拼接在一起而已，對于我們來說更好地達到用戶的要求，一定是說能不能找到

  更符合用戶期待優(yōu)質理財?shù)臋C會，這是我們下一個階段需要重點拓展的，我們可能會涉足更多的資產類型，

  通過更多更好的資產類型，來滿足用戶獲得更多這種安全，穩(wěn)定，有較高理財?shù)氖找娴倪@種需求。

  我們這次之所以去融資，自然已經做好了準備，就是這些錢應該花在什么地方，總的來說還是在兩個部

  分，第一個部分是繼續(xù)圍繞并深化我們的核心競爭力，風險控制，大家可能都知道，風險控制在中國之所以

  這么難，在于沒有足夠多的數(shù)據(jù)量，數(shù)據(jù)量的積累跟你的交易成本成規(guī)模，有一部分資金一定是花在我們怎

  么樣繼續(xù)擴大我們的交易規(guī)模，并且隨著這個交易規(guī)模的擴大，我們的這種量化分析數(shù)據(jù)的能力會得到鍛煉

  ，這樣就提高了我們自己做風控模型的這種能力，另外一部分資金會花在信息基礎建設上面，畢竟有利網現(xiàn)

  在是一個服務一百萬用戶的一個網站，我們要做的事，自然是在信息，在帳戶安全各個方面要不斷加強。

  多道風控的業(yè)務模式

  我們現(xiàn)在壞賬率是0.7左右，有利網的業(yè)務模式是兩道風控的業(yè)務模式，第一道由我們的線下合作伙伴完

  成，第二道是在有利網完成。第一道風控要求我們的合作伙伴把所有的借款人信息匯集到我們這里來，確定

  這個借款人真實存在，第二信息的真實性可以被驗證的，我們對我們的合作機構做了非常詳盡的定量，定性

  的盡職調查，確保他們每筆借款一旦出現(xiàn)了問題的時候，有能力對這筆借款進行一個及時的代嘗，對于我們

  有利網來說，如何鍛煉自身風險控制能力，一直是我們衡量自己核心競爭力的一個重中之重，因為這個是兩

  方面的事，第一方面加強我們衡量甄別合適靠譜的合作伙伴的機會，這是在機構方面的盡職調查，另外一方

  面對于項目本身，隨著數(shù)據(jù)量的積累，我們量化控制風險的模型不斷在搭建和完善過程中，這個肯定是下一

  步投入的一個重點。

  另外關于現(xiàn)今我們經常討論的P2P的信息對稱問題，應該這樣說，信息是否完全對稱是一個相對的結論，

  不是絕對的結論，我們會盡可能公開。所有我們認為不會影響到借款人隱私的信息給到我們投資人，方便他

  們作為一個更加理性的判斷，這些信息包括很多種，比如說借款人身份信息，你的年齡，你的學歷，你的結

  婚狀況，你的子女狀況，你的工作信息，你的財產信息和你的征信信息，這些都會向投資人進行一定的公開

  ，投資人可以充分了解自己即將把錢借給的是什么樣的人。

  核心競爭力無外乎兩點

  我覺得有利網目前核心競爭力無外乎兩點。

  第一點是對于風險的把握和控制能力，這跟我們選擇的模式是息息相關的，因為我們選擇了一個O2O完整

  體驗的閉環(huán)，有利網是這個閉環(huán)中不可缺少的關鍵一環(huán)。所有的信息，以及對于大量信息的沉淀，對于我們

  利用這些信息做大數(shù)據(jù)的挖掘，做量化的風險控制是有決定性的意義的，之前在中國之所以沒有人使用量化

  風險控制，沒有人擁有風險定量核心的原因在于數(shù)據(jù)，尤其是違約數(shù)據(jù)的積累不夠，因為每家機構要維持自

  己的利潤率，減少自己的壞賬率，如果說你的壞賬率是1%，一百個客戶里面才有一個是壞的，這樣很難把壞

  賬客戶的數(shù)據(jù)積累到你可以做量化分析的地步。而對于有利網不存在這樣的問題，就算每家機構的壞賬率都

  很低，實際上通過和更多的機構合作，就可以把我們的壞賬客戶數(shù)據(jù)積累到一個可以進行量化分析的一個量

  級，這點對我們來說相當重要。

  第二點核心競爭力在于我們互聯(lián)網平臺上的效率。不管在融資這一端，還是在資金匹配那一端，還是在

  接到每一筆借款之后審批的環(huán)節(jié)，我們都做到效率最大化，這樣的效率是很多傳統(tǒng)金融機構，很多其他的同

  行是沒有辦法達到的。

  被低估的行業(yè)門檻和呼之欲出的政策監(jiān)管

  目前我們在這個行業(yè)里也看到了一些跑路的現(xiàn)象，我覺得在任何一個行業(yè)，尤其在發(fā)展初期有魚龍混雜

  這種情況一點不奇怪，不管在電商或者第三方支付，都看到過這種情況，在一定的階段就爆發(fā)出來。

  這種情況的出現(xiàn)，我認為是由于大家過分地低估了這個行業(yè)的進入門檻而導致的，這個行業(yè)的進入門檻

  其實是相當高的，我在不同的場合都說過，在投資人這端，讓素未謀面的人相信你，把錢拿到你這個網上進

  行投資是非常有難度的一件事，要做大量的投資人說服和教育工作，對于借款方，你不但要發(fā)現(xiàn)有足夠借款

  需求的人，還要有能力甄別出這些有借款需求的人是不是都能把錢還上，是另外一項非常艱巨的工作，要把

  兩邊的事都做好，難度非常高，進入門檻其實很高。

  從技術面看，對于P2P這個行業(yè)，很多人認為只要你做一個網站就能做業(yè)務，于是許多人紛紛到這個行業(yè)

  里面來，做了一段時間后，發(fā)現(xiàn)自己缺乏辨別借款人還款能力識別的能力，抑或實際的各種多方協(xié)調的能力

  ，從而導致逾期或者壞賬等現(xiàn)象發(fā)生，這個時候發(fā)現(xiàn)其實這個行業(yè)門檻很高，這樣就可能出現(xiàn)極端的措施，

  從而出現(xiàn)這種跑路也并不奇怪。

  就監(jiān)管來說，我們有利網一直和監(jiān)管層保持著持續(xù)的溝通，我們對監(jiān)管的期許有很多，希望通過監(jiān)管的

  引入，可以更好地規(guī)范這個行業(yè)的發(fā)展，幫助行業(yè)里的良心企業(yè)，優(yōu)秀企業(yè)做大做強，希望監(jiān)管可以秉持著

  底部監(jiān)管的這樣一個原則，在不扼殺金融創(chuàng)新的同時，告訴我們哪些可以做，哪些不能做，把這些良莠不齊

  的害群之馬逐步消除掉，讓行業(yè)進入一個良性循環(huán)的軌道。

  I黑馬點評：

  銀行不是從來就有的，之后是否一直會存在下去，總是有不同的爭論。《經濟學人》雜志曾用“無銀行

  的銀行業(yè)”來形容發(fā)生在P2P平臺里的交易，至少在小額融資里，技術使得市場主體們撇去銀行成為了現(xiàn)實，

  那些曾被銀行拋棄的資金需求方通過互聯(lián)網，與投資人搭上了紅線。而與學者不同的是，P2P本身是不是金融

  創(chuàng)新不重要，去討論P2P是不是一種新的模式，市場其實并不關心，市場關心的是它能否解決問題，所以作為

  有利網，過百萬的注冊用戶和18億的交易額讓我們很確定的看到這個事情是被市場所需要的